Curso Online de Curso de força de vendas (PNL)

Curso
Vendedor Consultor
Desempenho na força de vendas =
Expertise + Inteligência emocional

Consultoria

Tuc

8.4

É expressamente proibido a reprodução integral ou parcial dessa obra

Neuropsicologia & PNL

A evolução do modelo =>

Luiz Carlos Marotta Jr

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NOME: Luiz Carlos Marotta Junior
*Graduado em Administração.
*Pós-graduado em gestão empresarial. Tema:TUC
*Pós-graduado em estratégia em marketing
*Pós-graduado em estratégia em RH
*Máster Coach em PNL
*Cursos: requisitos para NBR ISO 9001 (gestão de qualidade).
* Balance Scorecard.*ISO TS 16949
* Hipnose & EFT
*Pós-graduado em Neuropsicologia
*Mestrado em psicanálise

Ponto de Vista
Nunca uma combinação de competências aleatórias, desordenadas
poderiam estabelecer um vendedor como um produto acabado

Você comunica bem sua empresa?

Um pedido pode ser definido pelo apreço e não apenas pelo preço. Reais de diferença não influenciam tanto quando o conjunto do serviço é otimizado pela competência. Ao analisar preços, o centro de compras possui um agente decisor que ao lembrar dos registros agradáveis na memória em atendimento, avalia e decide pelo vendedor que elabora estratégias solucionadoras o tempo todo na relação de vendas com o cliente.
Aquele que se comunica melhor comunica, melhor a imagem da empresa.

O vendedor irá fazer a diferença, pois nunca, nada poderá substituí-lo, a obsolescência nunca o atingirá. Numa tendência de commoditização (necessidades sociais), onde pessoas interagem com outras num conceito parecido com a commoditização da comunicação, com pessoas enviando e-mails para 120 pessoas e condenando-as ao purgatório com um marketing digital mentiroso e chato
A taxa de retorno em MKT é 1/100 taxa de conversão em prospecção digital é menor ainda.

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O que acontece na mente subconsciente no exato momento da venda?
Ocorre que, o comprador ao sentar para decidir, sua consciência determina que passar momentos com pessoas restritivas, sem habilidades interpessoais e sem o devido interesse em soluções para a empresa atendida é perda de tempo, ao ignorar a venda consultiva e focalizar apenas as necessidades, esse vendedor faz a alegria da concorrência.
Primordial para a comunicação perfeita é o entendimento da linguagem não verbal e ser um bom ouvinte, criar laços de afiliação para relações de longo prazo sedimentado pela confiança mútua. As expressões negativas devem ser observadas, aprenda a trabalhar em vendas, falando o que precisa e não o que é desnecessário. Obrigar o cliente a ouvir suas reclamações é desrespeitar o precioso tempo que ele está disponibilizando para o atendimento

Ter um bom portfólio é necessário, porem, o agente decisor é a boa relação organizacional ao se deparar com uma empresa sólida o comprador vê uma relação de longo prazo (Brand é marca), precede ao vendedor a reputação e solidez da instituição, outro elemento facilitador estruturando a relação organizacional, quando a empresa representada é inexpressiva fica a sorte por conta da habilidade do vendedor para o milagre acontecer
Outro ponto importante é a imagem. O barômetro do status social-corporativo do vendedor são seus acessórios, a forma como ele se veste é um bom cartão de apresentação, sistema de pedido adequado às suas pretensões institucionais e muita autoestima.
Assim como o produto, sua imagem também é analisada. Em segundo lugar vem sua capacidade de coesão e especialidade.

Approach (Preparação) de vendas:
O expediente adotado pelo profissional de vendas é de objetivar o êxito de todos Steakholder (envolvidos), a integração das responsabilidades e beneficio mútuo resultando em longevidade isto se chama trade marketing (responsabilidades compartilhadas).
A força de vendas não pode ser concebida apenas por resultados quantitativos, é uma temeridade, como é sua retenção de clientes?

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Emissor – mensagem – código – ruídos – receptor.
Evitar a todo o custo demonstrar apenas interesse na venda, pois esta postura de curto prazo denota objetivos unilaterais gerando desgaste e muita logística reversa.
Palavras que são expressões do ciclo de visão de curto-prazo: mentiras, promessas não cumpridas, imputam ao distribuidor toda a responsabilidade da venda e fatalmente irá penalizá-lo com trocas injustificadas, incongruências nas atitudes gerando dissonância cognitiva (do vendedor). Impossível um vendedor que se notabilizou por aumentar os volumes pedidos e seu desconhecimento sobre sinergia, o impele a não acreditar que ele é reconhecidamente um chutador nada querido, sendo assim, nunca será eleito pelo comprador em suas cotações equilibradas. O serviço é considerado, engana-se que acha que o preço define tudo

Comunicação

Case da banana
Um dos maiores vendedores de todos os tempos no Brasil Eduardo Botelho ainda vivo contava uma história de um garçom que conseguiu lhe vender uma banana em 1999 por R$10,00 em Porto Alegre.
Ele tinha acabado de almoçar e antes que pudesse pedir o cafezinho, ele chegou com um gueridom (carrinho) e colocou uma tigela de aço flambando com um pouco de açúcar mascavo e canela, pegou uma banana e descascou com um bonito talher e rara habilidade, flambou a banana colocando canela e o restaurante cheio ficou em catarse coletiva, hipnotizada, o cheiro, o fogo, aquilo tudo era um show.
Hipnotizado Eduardo não resistiu e pediu a banana vendida a R$10,00 ele usou aquela abordagem proficiente para proferir uma palestra naquela noite como case de vendas.

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Hipnotize seu cliente proporcionando lucros e resultados, busque o melhor resultado e nunca a melhor venda.
A melhor venda não é oriunda do ego, egolatria é caos e incompetência. Patrões dão show particular de vendas para empregados, mas nunca ensinam como. Quando cobram capacidade é porque precisam se comparar aos outros subordinados, mas nunca capacitá-los para tal, raciocine e observe que a melhor venda é aquela que objetiva o melhor resultado e não o melhor desempenho individual
Antes de vender algo, saiba que você estará vendendo sempre uma ideia de um pacote Produto, Pessoa (você) e Processos
Qualidade do produto, na comunicação com o cliente acerca do estágio da venda ou incidente crítico que possa atrasar as vendas na entrega e nas vendas para o fechamento com um portfólio qualificado.
Nunca esquecendo de observar o que o produto ofertado irá atender às necessidades e não quais qualidades o torna recomendável, sempre o que ele pode ajudar a resolver, assim você irá melhorar sempre nas abordagens.
Observe essa técnica, pois é usada por vendedores experientes e conceituados.

Conceito

A troca de marca tem em seu propósito o crescimento ou o desprestigio. Quando isto ocorre com trocas por produtos inferiores certamente denotará uma imagem negativa, pois isto decorre do caráter efêmero das organizações claudicantes em governança corporativa. Todavia troca-troca para o mercado, infere-se perda de conceito, pois ao contrario observamos empresas em pleno crescimento adquirindo status, solidez e confiabilidade. Extensivo a troca de representação. Quando o portfólio e o status reportam a uma condição mais desenvolvida a mudança é sempre bem vinda.

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Benchmarking

Esse termo é usado quando aplicamos a metodologia de espiar quem faz melhor e modelamos para o caminho do sucesso nosso método, podendo até buscar superar o modelado no futuro.
Ao se lançar no mundo das vendas, todo empreendedor deve seguir métodos já experimentados e difundidos por grandes lideres no mundo, observar o comportamento do mercado e o cliente. Planejar,organizar,dirigir e controlar. Parâmetro de medições quantitativas e qualitativas (diante da minha força concorrencial, quanto posso vender e quem são esses compradores).
Se fosse possível o vendedor ao iniciar uma abertura de praça, dirigir-se ao ponto mais alto da cidade para facilitar toda a estratégia. Visualizar toda a imensidão da área ou ter uma perspectiva de tudo que ele possui e as dificuldades a serem superadas. A visão é esclarecedora e estimulante, alem de aumentar a visão estratégica

PRÉ-VENDAS Definir clientes ( prospecção) e direcionar estudos sobre sua organização e aspectos geográficos, de governança e controle, direcionar esforços para uma carteira pré-estabelecida em níveis corporativos ( mailing). Contas importantes (key accounts) retenção de clientes é mais importante que prospecção de novos clientes. Contratos corporativos pesquisar quantos clientes e os respectivos portes e o mercado concorrencial (dataminig). Mensurar capacidade de atraí-los para eventuais parcerias (atratividades nas promoções). Agendar visitas no centro de compras, acertar as bases da negociação; lealdade, compromisso e exclusividade. Roteirizarão - usar método Talley, cotas de vendas, de despesa, de visitas,e cotas de margem de lucro, maximização das áreas de concentração e dispersão. Rota de vendas no território. Analisar tempo, energia e recursos que irão despender do profissional de vendas. (modelo cunha, octógono ou fragmentado, por contas e agregado )

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Resiliência, como diria Victor Hugo “o ceticismo é a cárie da inteligência”,

Atender e entender o cliente; o que eu quero o que meu cliente quer e o que o consumidor final deseja, quando estes interesses estão alinhados haverá relacionamento sólido e durável.
Seguindo estas premissas organizacionais haverá retenção, reforço, relação de longo-prazo, reconquista, lealdade e todo processo de marketing se retro alimentará.
Lembre-se disso quando pensar em alterar o pedido sem permissão.

O resultado do crescimento deve ser acima do PIB e do segmento, no mínimo 5 %.
Caso contrário analise suas estratégias e onde você está para o mercado.

Comunicação nas organizações.
Erradicando comunicação pobre & estratégias

O que é capital humano?
Uma empresa é a soma de todas as inteligência e emoções juntas, somadas a capacidade estratégica de estabelecer a visão, missão,valores e objetivos para os envolvidos.
O que quero e quais métodos eu devo usar é a forma como eu possuo a missão. Onde quero chegar com esses métodos e com o que quero será minha visão. Quanto tempo levará essa estratégia de crescimento e o market share conquistado e o que pretendo conquistar com o planejamento estratégico. Quanto iremos crescer esse ano, as rotas e praças e suas respectivas aberturas. O que temos para oferecer é o suficiente?

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Estratégias

Na vida temos 2 opções: acertar na admissão ou acertar na condução, o que é bastante difícil nesta 2° opção, todavia, ainda assim vale tentar mudar as coisas, embora ninguém mude as pessoas se revelam. Herzberg teorizou com propriedade sobre a capacidade de motivação ser pessoal e inata; baixos salários desmotivam, mas bons salários apenas não desmotivam. Portanto o ambiente e a afiliação entre pessoas valem muito na produtividade, pois o que motiva é reconhecimento e salário, esse binômio juntos é a receita.
Entender que uma comunicação pobre pode afetar no custo do produto é enxergar o RH como centro de resultados.
“inteligência emocional gera desfadiga”

VENDAS (durante)
Vacinar-se contra as objeções que porventura possam surgir, direcionando-as para uma zona de concordância mesmo admitindo ser uma limitação do produto apresentando um corolário de vantagens. É necessário perguntas antiobjeções exemplo hipotético: “ meu produto se encontra numa posição intermediaria em qualidade entre o de classe superior (Premium) e custo, porem em preço ele se situa no patamar custo, poderíamos considerar uma vantagem competitiva em custo - beneficio e aumentarmos a nossa participação em volume de compras e lucro para ambas as partes?” Você estabeleceu uma comunicação que não permitiu ele falar de algumas desvantagens sobre seu produto, Uma demonstração do quão acertado será sua iniciativa em decidir por comprar. Cada negativa no contexto do vendedor define os rumos da venda em questão.
Abordagens com perguntas parrudas evitando ser massacrado por compradores especializados em exterminar vendedores

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Locutor & Interlocutor

Regras do atendimento. 100% concentração ao ouvir.
Clientes pequeno porte - interação mais afetiva e acalorada, pois é suscetível uma relação mais próxima e explanações entusiásticas.
Clientes grande porte – fale pouco, seja profícuo nas suas colocações, demonstre especialidade e direcione a conversa com perguntas antiobjeções, não desperdice tempo com argumentações inócuas sobre o produto com setores dissociado ao centro de compras, fale apenas o necessário. Novamente a regra do quão pode ser necessária o produto, tanto diversificado será a abordagem. Produtos que remetem ao uso essencialmente pela vaidade requerem técnica específica tornando as vendas menos céleres, e quanto mais alto é o grau de necessidade do produto comercializado, mais celeridade das organizações em vendas. A contextualização deve ser muito eficiente para o Rapport.

Aplicar gráfico de Pareto em vendas não concretizadas. (relatório abrangendo 3 alternativas: custo, qualidade ou afiliação).
Prospecção de novos clientes. A imunização sobre os “nãos” recebidos é compreensível quando se aplica técnicas de vendas com ferramentas eficazes.
No planejamento de vendas as metas financeiras devem ser coerentes e resistir à posturas pessimistas na disputa pelo mercado (acreditar que não vai dar certo sem diagnóstico), além de elaborar um plano de marketing para conquistar o cliente comprometido com produtos iguais ao seu, entendendo-o para conseguir romper o cerco concorrencial, oferecendo-lhe uma proposta vantajosa em relação aos outros (conhecendo a visão e missão da empresa ele pode se sentir seguro em fechar alianças)
Prova social se adquire com bons serviços prestados, mas ninguém irá comprar na 1ª vez, pessoas não confiam nunca na 1ª vez, exceto se confiar na marca e não houver força concorrencial para obstar a venda.
Ás vezes recebemos crenças de nossos pais na educação, dizendo-nos: “não confie em estranhos”, é o suficiente para gerar uma barreira na comunicação no futuro ao interagir com o grupo social

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Vendedor consultor

Regras universais em vendas:
1.conhecer o cliente melhor que a concorrência, faz você ganhar o cliente.
2.Conhecer as necessidades do cliente melhor que a concorrência faz você ganhar a venda.
3. Conhecer o concorrente e se conhecer faz você saber suas reais chances.
4.Seja um transmissor de energia positiva e entusiástica e não um receptor.
Possuir clichês anti-ambiguidade para objeções.
Situação A- falta de pressa: desconfiança e suspeita de fazer mal negócio, no mundo corporativo “vou pensar e te ligo” significa não.
Usar 3 clichês. Inferência; o que as pessoas que usaram recomendam. Referência quem são as pessoas e a falta de visibilidade corporativa lhe exige credenciais: expertise e habilidade, para demonstrar orientação p longo-prazo. Metamodelar clientes é se colocar em seu lugar e imaginar o que uma atitude e uma palavra perfeita mudaria uma circunstância adversa.
5- trate o cliente como um preguiçoso e displicente, sendo agente facilitador com informações para poupar seu tempo energia e dinheiro. Se ele não tiver recursos você tem. Na verdade você estará o tratando como um Rei.

Uma venda pode começar quando se recebe um “não” coeficiente de visitação e fechamento 1/5.5 nunca direcione as vendas para uma condição perdida, pois na 6ª tentativa pode-se atingir o fechamento e a cota juntos, sempre faça conotações de retorno ao cliente, caso ele o dispense, pergunte se ele está dispensando seus serviços neste mês, semestre ou existência. Finalize deixando a porta entreaberta indagando sobre o motivo do não fechamento: qualidade, competitividade, logística ou afiliação. Por fim pergunte-o sobre a negativa ser decorrente do produto ou serviço ou da visita?
*Numa empresa familiar devemos possuir psicologia para entender os conflitos de autoridade entre pais e filhos ou irmãos e buscar agregá-los para um objetivo comum: vender muito!

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Das disposições gerais sobre vendas.

Técnica persuasiva concernente a fechamento é criar expectativa e clima de fechamento contextualizando detalhes como: qual a sua transportadora preferida, certificar-se da data de entrega, afirmações sobre estar incluído no rol de clientes isentos de frete, quantidade e volume nas filiais etc.imprimir velocidade de raciocínio dinamizando os processos de cotação, quantificação, logística e prazos.
Evidenciar quem estabelece o tempo é o cliente. Faça um script mnemônico sobre sua abordagem para cada perfil e elabore argumentações para negociadores estilos duro e confrontador.

Ao possuir um banco de dados particular com atendimento customizado de cada cliente e seus perfis adequados. Comentar sobre uma característica positiva de sua empresa será muito importante na customização e para entrar em Rapport. O profissional de vendas que se deter a estudar as potencialidades organizacionais do cliente, certamente as converterá em vendas.

Você! O dono da Carteira (wallet share)

O fechamento, todavia é apenas o começo.
Analisar o quão importante é o conhecimento e sua aplicação. De nada adianta possuir um manancial de conhecimentos e não dispô-los de forma organizada e coerente, “eu conheço o mercado, mas minha arrogância compromete sobremodo, aplicar esse conhecimento no dia a dia” a grande maioria não sabe equilibrar esta dicotomia, pois muitas vezes o ego, o desejo de destacar-se e a vaidade nos tornam vitimas de nós mesmos. Expressar-se enaltecendo os feitos para vangloriar-se pode gerar uma imagem negativa. Ao atirar no próprio pé, podemos ligar nossa imagem como uma pessoa inconveniente.

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