Curso Online de Administração de vendas

ADMINISTRAÇÃO
DE VENDAS

Marcos Vieira

Público-alvo:
Interessados em aprender a profissão de Vendedor que é altamente solicitada pelo mercado de trabalho. Gerentes de Vendas, Profissionais de venda que desejam aperfeiçoamento de modo a aspirar promoções em suas organizações e obter o máximo rendimento em suas atividades. Companhias que necessitam treinar sua equipe de vendedores.

Objetivo O Curso de Administração de vendas é estruturado para fornecer aos participantes ferramentas que possam efetivamente melhorar a sua performance como Gerentes de vendas, vendedores e articuladores de novos negócios e assim tornar a equipe de vendas capacitada a melhorar o número de fechamentos e aumentar a satisfação dos clientes no processo de compra. .

CONTEÚDO

DEFINIÇÃO DE MARKETING
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
GERÊNCIA DE VENDAS
DIRETRIZES DE UM GERENTE DE VENDAS
ESTILOS DE LIDERANÇA
PLANEJAMENTO DE VENDAS
PLANO DE VENDAS
POTENCIAL DE MERCADO
PASSOS PARA ELABORAÇÃO DA PREVISÃO DE VENDAS
ORÇAMENTO DE VENDAS
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA
VAREJO
ATACADO
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES
TREINAMENTO DE VENDAS
TÉCNICAS DE VENDAS

VENDAS X MARKETING
 
A venda não é uma atividade isolada, ela depende de uma estratégia de marketing bem elaborada, que inclui: produto, preço, propaganda e sistema de distribuição.

DEFINIÇÃO DE MARKETING

É a área que envolve todas as atividades relacionadas com o processo de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.

PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES (MASLOW)

SEGURANÇA (proteção)

FISIOLÓGICAS (fome / sede / sexo)

SOCIAL (relacionar-se)

ESTIMA (reconhecimento)

AUTO-REALIZAÇÃO
(auto-desenvolvimento)

COMPOSTO DE MARKETING (4 P’s)

MODELO DOS 4 A’s

VARIÁVEIS DO AMBIENTE DE MARKETING

AMBIENTE POLÍTICO / LEGAL / ECONÔMICO / CONCORRÊNCIA / TECNOLOGIA

ORGANIZAÇÃO

CONSUMIDOR

AMBIENTE SOCIAL / CULTURAL / DEMOGRÁFICO / OUTROS

PRODUTO

PREÇO

DISTRIBUIÇÃO

PROMOÇÃO

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
 
É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.

INFLUÊNCIAS NA ATIVIDADE DE VENDAS

ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS
 
POR TERRITÓRIO (CIDADE / ESTADO / REGIÃO)
POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO)
POR PRODUTOS
MISTO

FECHADOR DE PEDIDOS
MERCADO ESTÁVEL
BAIXA CONCORRÊNCIA

GERENTE
DE
VENDAS

ANTES

HOJE

 
QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GERENTE DE VENDAS
 
Saber realizar previsões de vendas;
Ser um analista de mercado;
Ser um planejador estratégico;
Estudar o comportamento do consumidor;
Saber gerenciar oportunidades;
Saber analisar custos e lucros;
Administrar o orçamento;
Administrar o telemarketing;
Saber negociar, liderar equipes e situações;
Ser um comunicador verbal;
Dominar as ferramentas eletrônicas.

“O crescimento dos negócios é largamente influenciado pela busca constante de satisfação dos clientes, através do trabalho do vendedor”.

EVOLUÇÃO DA VENDA PESSOAL
Os primeiros vendedores surgiram no século XVIII, na Inglaterra, através das transações realizadas entre o CAMPO e a CIDADE.
 
Revolução Industrial – necessidade de escoamento dos excedentes de produção (desenvolvimento do comércio internacional).
 
No Brasil o comércio começou a se desenvolver em fins do século XIX (caixeiros-viajantes e mascates – divulgadores de novidades).
 
Vendedores profissionais (período pós 2ª guerra), passaram a funcionar como difusores de inovações, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento técnico. 

Importância da relação MARKETING x VENDA PESSOAL

VISÃO DO VENDEDOR PELO CLIENTE
Conhecedor do negócio em que atua
Provedor de satisfação através da venda
Ajuda ao cliente na resolução de problemas
Personalidade agradável
Boa aparência profissional