Curso Online de PSICOLOGIA DA PERSUASÃO

Psicologia da Persuasão

A importância da Persuasão

Estudar a persuasão nos permite melhorar o nosso poder de influência.
Todas pessoas são influênciáveis.
Por isso, é necessário saber as melhores estratégias de convencimento.

Arsenal de Influência

Os padrões de ação fixa e Característica Desencadeadora
* As características que desencadeiam o padrão – Exemplo do macho territorial devido a uma única caractéristica de outro macho (penas) ou o Piar dos filhotes de peru
Exemplo: Caracterítistica desencaderadora. Lojas de roupa que põem preços de itens baratos como caros para agregar valor. Caro = Bom

Arsenal de Influência

A nossa vulnerabilidade a persuasão e o mimetismo
O mimetismo tem por objetivo ‘‘enganar’’ outro individuo fazendo ter uma resposta automática a algo que não é de fato aquilo que parece ser

Arsenal de Influência

Tipos de Mimetismo na biologia:
Mimetismo Defensivo - Tem como alvo os predadores do mímico. Quando um organismo (perigoso ou não) mimetiza outro organismo perigoso. Como o, onde uma espécie inofensiva mimetiza uma espécie perigosa
Mimetismo agressivo - Tem como alvo a presa do mímico. Organismos perigosos que se imitam situações inofensivas, como as aranhas do gênero Myrmarachne, que se disfarçam de formigas.
Mimetismo reprodutivo - Muito comum em plantas, que mimetizam a fêmea de algumas espécies de inseto e se beneficiam da tentativa de cópula do macho para sua polinização.

Arsenal de Influência

No caso das relações humanos o mimetismo pode ser utilizado de maneira social.
Exemplo: Homem que tenta atrair uma mulher demonstrando características de alguém de valor sem que ele as possua inerentemente

Arsenal de Influência

A persuasão é eficaz devido ao fato do ser humano agir a maioria das vezes guiado por padrões
Exemplo: Condicionamento Operante de Skinner
Ao perceber um padrão de condicionamento o esforço persuasivo será menor

Arsenal de Influência - Contraste

O principio do Contraste
A diferença entre item X e Y é acentuada se um item for razoavelmente diferente do primeiro e mostrado para o individuo em um espaço de tempo médio ou pequeno
Exemplo: Ao levantar um objeto leve e depois um pesado o segundo parecerá mais pesado do que de fato é

Arsenal de Influência - Contraste

Exemplo: Vendedores de roupa que apresentam um produto barato e depois um caro (Exemplo: roupa cara primeiro para depois vender acessórios)
Efeito de percepção alterado de preço
Exemplo 2: Homem que faz um abordagem propositalmente fraca em uma mulher e logo no segundo seguinte demonstra confiança. Fazendo acreditar que ele tem mais confiança do que de fato tem

As Armas da Reciprocidade

A reciprocidade é uma poderosa arma de influência
A regra social é: devemos retribuir um favor de maneira proporcional
A regra da reciprocidade cria um favor social futuro ‘‘obrigatório’’
A regra da reciprocidade faz com que o ‘elo’ de trabalho em grupo seja mais forte na sociedade

As Armas da Reciprocidade

A reciprocidade é uma poderosa arma de influência
A regra social é: devemos retribuir um favor de maneira proporcional
A regra da reciprocidade cria um favor social futuro ‘‘obrigatório’’
A regra da reciprocidade faz com que o ‘elo’ de trabalho em grupo seja mais forte na sociedade