Curso Online de VENDAS - TECNICAS OTIMIZADAS PARA VENDER MUITO

Vendas V5

Índice
01 VENDAS...................................................................................... 9
INTRODUÇÃO A PROFISSÃO ........................................................................ 9
MARKETING X VENDAS ............................................................................ 9
PERFIL DOS VENDEDORES ......................................................................... 9 SEJA CURIOSO E BUSQUE MAIS INFORMAÇÕES................................................10
02 O QUE É SER VENDEDOR?......................................................... 10
A PROFISSÃO DE VENDAS ........................................................................10
CARGOS RELACIONADOS A VENDA ..............................................................11
COMO TER SUCESSO EM VENDAS?..............................................................11
03 PROFISSÃO VENDEDOR............................................................ 12
IMAGEM DO VENDEDOR ...........................................................................12
POSTURA DO VENDEDOR .........................................................................13
O VENDEDOR DE SUCESSO ......................................................................13
04 TIPOS DE VENDEDORES ........................................................... 14
ATIVIDADES DE VENDA ...........................................................................14
TIPOS DE VENDEDORES ..........................................................................15
05 NEGOCIAÇÃO ........................................................................... 16
TÉCNICAS DE UM VENDEDOR TALENTOSO .....................................................16
NEGOCIAÇÃO DE VENDAS ........................................................................17
DESVENDANDO O FECHAMENTO DA VENDA .....................................................18
06 CARACTERÍSTICAS DE VENDEDORES ....................................... 18 PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DOS VENDEDORES DE SUCESSO ............................18 COMPROMETIMENTO E AÇÕES....................................................................20
07 CARACTERÍSTICAS ................................................................... 21 PRINCIPAIS MOTIVOS QUE OS CLIENTES DEIXAM DE COMPRAR..............................21 CARACTERÍSTICAS DOS COMPRADORES .........................................................22
FIDELIZANDO CLIENTES ..........................................................................23
TIPOS DE CLIENTES ...............................................................................23
08 PESSOAS .................................................................................. 24
A IMPORTÂNCIA DE GOSTAR DE PESSOAS ......................................................24
A IMPORTÂNCIA DE GOSTAR DE DINHEIRO .....................................................25
GOSTAR DE PESSOAS X SER EDUCADO .........................................................26
09 INTELIGÊNCIA EMOCIONAL ..................................................... 26
AUTOCONTROLE ...................................................................................26
TÉCNICAS DE RAPPORT ...........................................................................26
CAMINHOS PARA ALCANÇAR O SUCESSO .......................................................27
10 NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA .................................................. 28 O CONCEITO GANHA-GANHA PARA FORTALECER AS PARCERIAS ............................28 QUALIDADES ÚTEIS E CONCEITO GANHA-GANHA .............................................28 HABILIDADES ......................................................................................28
11 HONESTIDADE, SIMPATIA E EMPATIA ..................................... 29
HONESTIDADE .....................................................................................29

SIMPATIA .......................................................................................... 29
EMPATIA ........................................................................................... 30
12 ERROS AO VENDER ...................................................................31
ERROS AO VENDER ............................................................................... 31 POSSÍVEIS ERROS DURANTE A NEGOCIAÇÃO.................................................. 32
APRENDER COM OS ERROS ....................................................................... 33
13 PRINCIPAIS ERROS DOS VENDEDORES ....................................33
PRINCIPAIS ERROS ................................................................................ 33
ACHAR QUE OS CLIENTES SÃO IGUAIS .......................................................... 34
TER MEDO DE DIZER “NÃO” ...................................................................... 34
SER INSISTENTE .................................................................................. 34
OUÇA MAIS E FALE MENOS ...................................................................... 34
NÃO SEJA ADIVINHO .............................................................................. 35
FALTA DE QUALIFICAÇÃO ......................................................................... 35
ATRASAR PARA REUNIÕES ........................................................................ 35
NÃO SABER DIZER “NÃO” ........................................................................ 35
ACHAR QUE CONHECE O CLIENTE ................................................................ 35
FALTA DE GESTÃO FINANCEIRA .................................................................. 35
14 ZONA DE CONFORTO.................................................................36
ZONA DE CONFORTO X FRACASSO .............................................................. 36
FINAL DA ZONA DE CONFORTO .................................................................. 37
15 9 RAZÕES MAIS COMUNS DE FRACASSOS .................................38
1 - POUCA APTIDÃO PARA RELAÇÕES PESSOAIS .............................................. 38
2 - FALTA DE INTEGRAÇÃO ...................................................................... 38
3 - MÁ GESTÃO POR PARTE DOS SUPERIORES.................................................. 38
4 - FALTA DE SORTE E FATORES INCIDENTAIS ................................................ 39
5 COMPORTAMENTO AUTODEPRECIATIVO .................................................... 39
6 - PRECONCEITO................................................................................. 39
7 - COMPORTAMENTO INADEQUADO ............................................................ 39
8 - INATIVIDADE .................................................................................. 40
9 - FALTA DE ENGAJAMENTO E COMPROMETIMENTO .......................................... 40
16 PLANEJAMENTO DE VENDAS .....................................................40
A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE VENDAS .............................................. 40
METAS ALÉM DO PLANEJAMENTO ................................................................ 42
É TEMPO DE PLANEJAR ........................................................................... 42 COMO ALCANÇAR O PÚBLICO DEFINIDO COMO PADRÃO? .................................... 42
17 DESENVOLVIMENTO DO PLANO DE VENDAS .............................43
COMO DESENVOLVER UM PLANEJAMENTO DE VENDAS ........................................ 43 O PLANEJAMENTO DE VENDAS ................................................................... 44
18 CAMPANHAS E FIDELIZAÇÃO DOS CLIENTES ............................45
DEFINIR OS CLIENTES POTENCIAIS .............................................................. 45
COMO DESENVOLVER UMA CAMPANHA.......................................................... 45
TÉCNICAS DE FIDELIZAÇÃO ...................................................................... 46 AUMENTANDO AS VENDAS PARA CLIENTES FIDELIZADOS..................................... 47 TICKET MÉDIO .................................................................................... 47

19 PLANO DE VENDAS (DICAS) ..................................................... 48
NÃO FAÇA JULGAMENTOS DAS IDEIAS CRIATIVAS .............................................48 APRIMORE A AUTOESTIMA .......................................................................48
FUJA DE ESTEREÓTIPOS ..........................................................................49 NÃO TRANQUE A GAVETA DOS VELHOS PROBLEMAS ..........................................49 SAIR DA ZONA DE CONFORTO ...................................................................49
20 IMPORTÂNCIA DOS CANAIS DE VENDAS .................................. 49
CANAIS DE VENDA ................................................................................49
FUNIL DE VENDAS AIDA .........................................................................50 PALAVRAS PODEROSAS E GATILHOS MENTAIS .................................................50
21 VENDAS POR TELEFONE E E-MAIL ............................................ 51 VENDAS POR TELEFONE ..........................................................................51 DICAS PARA AUMENTAR VENDAS POR TELEFONE ..............................................51 VENDAS POR E-MAIL .............................................................................52 7 DICAS PARA ESCREVER E-MAILS PROFISSIONAIS ..........................................53
COMUNICAÇÃO PELA INTERNET ACESSO RÁPIDO ...........................................54
TÉCNICAS DE MONTAGEM DO E-MAIL ...........................................................54
22 VENDAS COM WHATSAPP ......................................................... 55
TÉCNICAS DE VENDA COM WHATSAPP ..........................................................55
DICAS: VENDA ATIVA ATRAVÉS DO WHATSAPP ...............................................56
DICAS PARA EVITAR NO WHATSAPP ............................................................57
WHATSAPP BUSINESS ............................................................................57 DICAS PARA VENDER MAIS NO WHATSAPP BUSINESS ........................................58
23 - REDES SOCIAIS E VENDA PORTA A PORTA ............................... 60
REDES SOCIAIS PARA VENDER E FIDELIZAR CLIENTES........................................60 VENDA PORTA A PORTA...........................................................................62
24 PROCESSOS DE VENDA............................................................. 63
7 PASSOS DO PROCESSO DE VENDAS...........................................................63
25 COACHING ............................................................................... 65
PERGUNTAS QUE VENDEM........................................................................65
26 ARGUMENTAÇÕES .................................................................... 66 COMO DESENVOLVER ARGUMENTAÇÕES DE VENDAS ..........................................66 REVISANDO OBJEÇÕES ...........................................................................68
TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO ....................................................................68
27 FIDELIZAR ............................................................................... 69 COMO FIDELIZAR CLIENTES E VENDER SEMPRE ...............................................69 FIDELIZANDO CLIENTES ..........................................................................71
28 COACHING DE VENDAS ............................................................ 71
COACHING .........................................................................................71
O PROFISSIONAL COACH .........................................................................71
O VENDEDOR COACH .............................................................................72
A ABRANGÊNCIA DO COACHING .................................................................72
29 PERGUNTAS QUE VENDEM........................................................ 72

PERGUNTAS ABERTAS ............................................................................ 72
PERGUNTAS FECHADAS ........................................................................... 73
EXEMPLOS DE PERGUNTAS QUE VENDEM ....................................................... 73
30 - O QUADRANTE DAS VENDAS......................................................74
O QUADRANTE DAS VENDAS..................................................................... 74
CONHECER O CLIENTE ............................................................................ 74 LEVANTAR AS NECESSIDADES DO CLIENTE ..................................................... 74
DESPERTAR AÇÃO E CONFIANÇA NOS CLIENTES............................................... 75 AJUDAR O CLIENTE A COMPRAR O QUE ELE QUER E PRECISA ............................... 75
EXERCÍCIOS TEÓRICOS ....................................................................76
EXERCÍCIOS REFERENTES ÀS LIÇÕES DE 01 A 05 ............................................. 76
EXERCÍCIOS REFERENTES ÀS LIÇÕES DE 06 A 10 ............................................. 79
EXERCÍCIOS REFERENTES ÀS LIÇÕES DE 11 A 15 ............................................. 82
EXERCÍCIOS REFERENTES ÀS LIÇÕES DE 16 A 20 ............................................. 85
EXERCÍCIOS REFERENTES ÀS LIÇÕES DE 21 A 25 ............................................. 88
EXERCÍCIOS REFERENTES ÀS LIÇÕES DE 26 A 30 ............................................. 91

Muitos consideram que negociar é um "dom", ou seja, a pessoa já nasce com facilidade de conciliar um acordo entre dois lados.
Mas será que para ser um bom negociador é preciso, obrigatoriamente, nascer com essa habilidade?
Com certeza não, algumas pessoas podem ser tímidas ou fechadas e enfrentam uma dificuldade maior na jornada desta profissão de vendas, porém, isto não quer dizer uma regra, a pessoa com força de vontade, estudo e treino pode alcançar da mesma forma sua posição, basta querer.
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01 Vendas

Introdução a profissão
Vendedor é o profissional responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor.
O trabalho de um vendedor é vender um item. É importante ressaltar que a venda só acontece quando a troca é efetuada por dinheiro, quando a troca é efetuada por outro item é chamado de escambo ou de troca mesmo.
O processo de venda começou junto com a formação da sociedade. Nessa época distante, o pagamento era realizado através de metais, pedras preciosas e outros bens materiais. Não existia dinheiro.
Naquela época as vendas eram realizadas por questões de sobrevivência, onde os compradores só compravam os itens por necessidade.
O vendedor nos dias atuais tem a função de vender, atender, negociar e relacionar-se com os clientes.
Marketing X Vendas
Marketing
Permite fortalecer o nome e o conceito da empresa. O marketing é trabalhado a longo prazo para trazer os ganhos para a empresa.
Vendas
Fazer negociações para o dinheiro entrar na empresa de forma rápida e imediata.
Perfil dos Vendedores

Vendedor é o profissional responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor. Escambo (ou troca) é quando há troca de mercadorias ou serviços sem o uso do dinheiro. A venda só acontece quando a troca é feita por dinheiro.
A venda é muito mais do que a troca de um produto ou serviço por dinheiro, a venda é ajudar a resolver um problema do cliente.
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O perfil do vendedor é único, e independente do perfil o importante é ter sucesso nas vendas. Você deve se tornar o melhor vendedor da sua empresa, motivar a equipe pelo exemplo.
Seja Curioso e Busque Mais Informações
Tenha essa pergunte sempre em mente: “O que você e só você pode fazer de diferente para melhorar seus resultados?”
O bom vendedor não deve se acomodar nunca. Deve sempre procurar mais conhecimento e evoluir para lhe ajudar a vender mais.
Para ser um vendedor de sucesso você precisa ter um diferencial. Você fez algum curso que pode ajudá-lo em vendas? Algum curso de idiomas para se tornar um vendedor Bílingue? Ou algum curso de design gráfico para te ajudar a desenvolver peças publicitárias? O que você está fazendo de diferente para se tornar o melhor vendedor da sua empresa ou na empresa que você irá trabalhar?
Você deve fazer com que os clientes que entrem na sua empresa não saiam sem comprar, ou se não comprarem, é porque você não tinha algo a oferecer que resolvesse o problema deles naquele momento. Mas abrir a oportunidade para quando eles precisarem de algo, priorizarem voltar para a sua empresa e comprar com você.
Reflita sobre o que você pode fazer de diferente hoje para ter um dia com mais resultados. Aprenda com os seus erros e perceba onde você errou para continuar se apromirando.
“A vitória tem um sabor mais doce quando você provou do fracasso.”
Malcolm Forbes
02 O que é ser Vendedor?

A Profissão de Vendas

Cargos Relacionados a Venda
Existem alguns cargos relacionados a venda, veja na lista abaixo os mais conhecidos:
Analista de vendas
Assistente comercial
Assistente de vendas
Auxiliar administrativo de vendas
Supervisor comercial ou de vendas
Vendedor ou negociador
Consultor comercial, vendas ou de negócios
Coordenador comercial ou de vendas
Gerente comercial ou de vendas
Diretor comercial ou de vendas
Promotor comercial
Representante
Como Ter Sucesso em Vendas?
Abaixo veja uma lista de dicas para ter sucesso em vendas:
Goste de pessoas
Não tenha preconceito
Faça só o que gosta
Seja honesto
Tenha foco nos objetivos dos seus clientes
Estude muito
Seja eclético. Lembre sempre que o vendedor precisa saber conversar sobre todos os assuntos.
Independente do que você venda sempre haverão clientes que irão querer comprar. Por isso é necessário que um vendedor de sucesso possua algum diferencial para surpreender seus clientes e atender às suas necessidades, vender o que eles querem e o que eles precisam.

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Vendas V5

Você deve entender o cliente, saber suas dores, suas necessidades e seus desejos. O seu objetivo é propor um produto ou serviço que irá satisfazer tudo o que o cliente está procurando.
Passe a servir os seus clientes e não deixe que os obstáculos, os desafios e as pessoas te desmotivem para ser um vendedor de sucesso, pois os vendedores existem para que a gente consiga viver bem.
"Sucesso é a combinação de fracassos, erros, começos errados, confusão, e da determinação de continuar tentando mesmo assim."
Nick Gleason
03 Profissão Vendedor
Para ser um vendedor basta fazer vendas. As vendas estão em todas as empresas e negócios, até quem não é vendedor precisará vender algo algum dia.
A profissão de vendedor é uma profissão com horários muitos flexíveis, permite você se planejar e fazer tudo no seu próprio tempo e horário. É uma profissão que te dá a oportunidade de ganhar muito dinheiro e quanto mais você vende, mais você ganha.
Imagem do Vendedor
O vendedor precisa ter em mente a importância de sua imagem junto ao mercado e junto aos clientes.
Quando o vendedor fizer seu primeiro contato com o cliente, ele deve usar em seu favor uma das 3 possibilidades de construção de imagem:
Primeira impressão
Impressão inicial Impressão final

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Postura do Vendedor
O processo de vendas deve ser transformado em uma experiência positiva e resultar em clientes satisfeitos.
Os vendedores devem estar preparados para agir sozinhos, ter sua própria autonomia após uma dominação e um planejamento de toda a equipe de vendas.
Aprimorar sempre a linguagem. A linguagem adequada causa reação imediata em um encontro de vendas.
Fale sempre no tempo presente. Evite a possível má lembrança que os tempos condicional e pretérito eventualmente podem despertar.
Um aperto de mão e um sorriso sincero são excelentes sinais a apresentar durante uma negociação.
Veja algumas posturas úteis de como o vendedor poderá trazer para si essa atenção e como utilizá-la no trabalho:
Postura positiva. O que vale é a palavra “sim”
Saia do convencional
Ser criativo é obrigatório
O Vendedor de Sucesso
O vendedor de sucesso procura ser preparado mentalmente, sai de casa para trabalhar motivado e encarar todos os desafios, chega no trabalho adiantado, sempre dez minutos antes do seu horário de trabalho.
O vendedor de sucesso não se preocupa com o salário referente às suas vendas, pois trabalha motivado e comissões são consequências positivas que só elevam seus ganhos pelo seu desempenho. Diferente de um vendedor limitado, que pensa apenas em ganhar pelo tempo que foi destinado a ele independente do seu desempenho, se preocupa apenas com o que está programado a ele, limita-se e desiste de se esforçar para melhorar seus ganhos.
Procura alternativas inteligentes para “ganhar” o cliente. Em épocas difíceis, ele prefere criar, inovar e agir ao invés de reclamar.
Arrisca-se e gosta de novos desafios, enquanto que o outro vendedor desmotivado não quer sair da sua zona de conforto.

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Vendas V5

Procura se atualizar com novidades, pois sabe que o mercado de trabalho é competitivo e prefere garantir seus conhecimentos do que ser passado para trás pela concorrência.

“Você nunca encontrará tempo para nada. Se você quer tempo, você
deve criá-lo.”
Charles Robert Buxton
04 Tipos de Vendedores
Atividades de Venda
A atividade da venda envolve no mínimo duas pessoas. Mas isso não quer dizer que em uma empresa um vendedor atue individualmente, este ramo envolve muito mais do que duas pessoas, entre elas: Envolve o comprador, secretárias, recepcionistas, balconistas, o consumidor final e o concorrente e pode até estender a colegas de equipe, supervisores, chefes, gerentes, diretores e funcionários em geral.
A maioria dos compradores e clientes somente conhecem a empresa vendedora através do vendedor. Ele é quem dá informações, ouve elogios, reclamações, encaminha e resolve problemas.
Veja uma lista de dicas para atividades de venda:
Vender mais todos os dias: Preocupe-se com o aprimoramento constante de suas técnicas, mas nunca se esqueça de manter-se motivado.
Quando a fase não for boa não se apavore: Ouça mensagens motivacionais, leia textos positivos, leia livros e assista filmes que contribuam para a sua energia.
Ajude os outros a se motivarem: Quando você ajuda alguém a se motivar, tem um ganho duplo. Faz bem ao próximo e a si.
Existem várias dicas que auxiliam muito na captação da atenção do cliente. A primeira delas é ação positiva, sempre. A palavra “sim” é a grande chave.