Curso Online de Venda Consultiva - B2B

treinamento:

venda consultiva

b2b

sergio marinho.

historia da venda

os primeiros indivíduos a sistematizar os processos de venda. foram os mercadores que habitavam principalmente as localidades da costa do mediterrâneo. esses mercadores, os fenícios, por viverem numa região extremamente difícil no que diz respeito ao aspecto da agricultura, estavam impossibilitados de suprir suas necessidades vitais de sobrevivência. mas como diz os grandes pensadores “quando o cérebro é pressionado, tende-se a partir para uma escala superior e desenvolver novas oportunidades que venham a suprir as carências existentes, sejam elas individuais ou coletivas”.
partindo desse pressuposto, esses habitantes sentiram o desejo de organizar e ordenar regras básicas de abordagem que perduram até os nossos dias. podemos aqui citar alguns dos grandes povos que são “expert” na arte de vender ou na arte de negociar, os libaneses, descendentes daqueles fenícios, e de um modo geral os povos que habitavam o oriente que desenvolviam sistemas de distribuição peculiares como, por exemplo, as caravanas que andavam dias e mais dias no deserto em busca de um cliente em potencial. também lembremos da era dos grandes navegadores cuja função primordial era distribuir seus produtos de maneira eficaz que viesse maximizar os seus lucros.

o cliente

este é o principal motivo da existência das empresas.

as empresas investem cada vez mais recurso para encantar, conquistar e fidelizar os seus clientes.

o que diferencia uma empresa da outra, neste mundo globalizado, são as pessoas. elas realmente podem fazer a diferença. principalmente no atendimento e no relacionamento com o cliente.

as empresas não tem rg nem cpf. elas são conduzidas por indivíduos, com defeitos e virtudes, sonhos e desejos, educação e criação. somente com relacionamento, conseguimos conquistar o cliente.

case

num estudo, feito pela at&t, constatou-se que a satisfação dos seus clientes oscilava pouco, muito pouco, em torno dos 90%. no entanto a sua participação no mercado de novas instalações residenciais oscilava muito, sem causa aparente. procurando o que afetava, o que provocava a oscilação grande na participação no mercado de novas instalações, chegou-se à conclusão que não era a satisfação do cliente que comandava a participação no mercado, visto que esta mantinha-se praticamente cravada em torno dos 90%. a descoberta foi que a percepção de valor pelo cliente - e não a satisfação do cliente - é que faz com que o cliente opte por permanecer comprando de sua empresa ou ir para um dos concorrentes.

cliente + produto + beneficio + relacionamento = valor da marca.

seguem as dez marcas mais valiosas do mundo em 2011:

vendedor

vendedor é o profissional da área de vendas responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor.

vendedor tirador de pedido ou vendedor consultor? o que você quer ser?

vendedor.

o mercado atual não tem espaço para o tirador de pedido.

o profissional de vendas tem que estudar, estar receptível as mudanças, as exigências do mercado, as novas tendências, ser informado.

que está acontecendo no seu mercado, hoje?

quais as tendências, os produtos, as tecnologias que irão influenciar a forma como você atua?

como isso irá influenciar suas vendas?

voce faz a diferenca.

vamos analisar a imagem abaixo.

ele é um vendedor?
está bem apresentável?
está asseado?
bem vestido?
confiante?
motivado?

vendedor consultor

o que o vendedor precisa fazer para conquistar o seu cliente?

o primeiro produto que deverá vender para o seu cliente, é voce.

venda consultiva.

voce faz a sua marca

a sua imagem, vale muito.

ela é a sua marca.

seja educado e cortês.

esteja sempre bem vestido.

seja confiante, sem ser arrogante.

olhe nos olhos.

esteja sempre motivado.