Curso Online de TÉCNICAS DE VENDAS

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EXPETATIVAS DOS alunos

Características de um Vendedor
Conhecer o cliente
Técnicas de sondagem
Resistência à Frustração
O Conflito no Processo de venda
Posicionamento e Venda
Transparência e veracidade no processo de venda
Publicidade : persuasão ou informação
Diferentes técnicas de venda
Prática comercial Integrada
Vender fraudes?
Vender com etica
De bestial a besta

FASES DE UM CICLO DE VENDA

Prospecção de Clientes
Identificação do Cliente
Identificação das Necessidades de Compra
Identificação do Potencial de Compra
Apresentação de Proposta /Solução
Negociação
Fecho

QUALIDADES E APTIDÕES BÁSICAS DO VENDEDOR

Converter os problemas dos clientes em oportunidades de negócio, encontrando soluções para os mesmos.

Colaborar com a empresa para ter operativa uma base de dados de clientes, com informação precisa e actualizada para que possa ser utilizada pela empresa

Consciência de que é necessário trabalhar numa dinâmica de gestão por objectivos, aplicando uma metodología que lhe permita conhecer as causas dos seus sucessos e erros na perspectiva de melhorar continuamente

Planificar o seu trabalho, de acordo com as normas da empresa, o que terá consequências na obtenção de resultados positivos.

Escutar e conhecer as necessidades reais do cliente.

Tratar os clientes como se fossem sócios do negócio.

QUALIDADES E APTIDÕES BÁSICAS DO VENDEDOR

Consciência de que um cliente fidelizado aceita melhor a política de preços e actua como o melhor prescritor da empresa.

Reconhece nas novas tecnologías um potente aliado que deve saber utilizar em beneficio próprio e da empresa.

Deve ter uma orientação de marketing.

Deve saber comunicar o seu produto, a sua empresa e o seu saber fazer

QUALIDADES E APTIDÕES BÁSICAS DO VENDEDOR

Bases da Comunicação

O PROCESSO COMUNICACIONAL NA VENDA

Conteúdo

Receptor

Emissor

Canal de Transmissão

Feed Back

Conteúdo

Interferências

Interferências

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A COMUNICAÇÃO E AS FERRAMENTAS DE VENDA

Todas as Técnicas de Venda assentam na
capacidade de comunicar

É importante saber comunicar:
Comunicar é um processo de duas vias
Recolher informação correcta
Fornecer informação correcta

Muitas vezes é mais importante o que se pergunta
e o que se ouve do que o que se diz
SABER É VENDER!

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A COMUNICAÇÃO E AS FERRAMENTAS DE VENDA

Todas as Técnicas de Venda assentam na
capacidade de comunicar

Quando a comunicação é instantânea e não
há tempo para reflectir numa atitude ou resposta que
o domínio das suas técnicas é mais importante

QUANDO EM INTERACÇÃO, O COMPORTAMENTO DE
PREPONDERÂNCIA PODE LEVAR A TOMAR
COMPROMISSOS QUE DE OUTRA FORMA NÃO
SERIAM TOMADOS

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BARREIRAS DA COMUNICAÇÃO

Dificuldade de expressão
Timidez, medo de expressar opinião
Escolha inadequada do receptor
Escolha inadequada do momento/local
Escolha inadequada do meio
Suposições
Excesso de intermediários

Atitude de pouco interesse pelo outro
Falta de incentivo para o outro expressar as suas idéias
Preocupação
Distracção
Comportamento defensivo
Competição de mensagens
Atribuições de propósitos

RECEPTOR

EMISSOR

A LINGUAGEM E TÉCNICAS DE EXPRESSÃO

Vocabulário adequado para nos expressarmos com clareza

Tom de voz equilibrado e não monótono

Entoação sincera, colaborante, não afectada: nem submissão nem auto-suficiência

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Escutar activamente é um imperativo. Só escutando activamente - o que implica a colocação de perguntas de clarificação - é possível a descodificação do discurso “oficial” e detectar as verdadeiras razões da dificuldade de vender

Evitar preconceitos
Por exemplo, a predisposição para pensar "eu já ouvi isso mil vezes", encoraja a ignorar a história e a não ouvir o que é verdadeiramente uma comunicação que pode ser importante, pelo menos para aquele devedor naquele momento.

EFICÁCIA DA COMUNICAÇÃO ASSERTIVA

Raciocinar como o cliente:
Perceber qual o real problema
Saber porque é que o cliente tem interesse em comprar

Sabendo isto, a eficácia aumenta exponencialmente