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Técnicas de Vendas

Marketing de Relacionamento

Permite que as empresas mantenham relacionamento estreito/parceria com seus clientes e com isso consigam a lealdade dos clientes.

O marketing de relacionamento é uma ferramenta que proporciona um trabalho em conjunto com o cliente para melhorar os produtos e processos.

As principais etapas para o estabelecimento de um marketing de relacionamento:

Identificação de clientes chaves;
Desenvolver estratégias de relacionamento para atuar exclusivamente com cada cliente chave;
Desenvolver tarefas claras e objetivas para o marketing de relacionamento;
Criar e desenvolver um plano, a longo prazo, de relacionamento com o cliente.

Marketing de Relacionamento

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Raciocínio Lento.

Quer sempre pormenores;
Vai aos mínimos detalhes;
É meticuloso e ordenado;
Demonstra dificuldade em associar elementos;

Marketing de Relacionamento

Como argumentar:

Use associações de idéias claras e suscintas;
Fale de forma clara e simples;
Acompanhe sua capacidade de absorção;
Mantenha a atenção;
Explorar todos os seus sentidos na transmissão de uma idéia;
Use exemplos fáceis;
Convença-o com provas e documentos;
Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar;
Fale devagar;

Marketing de Relacionamento

Bem Humorado.
É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
É muito simples;
É muito simpático e bonachão;
Aprecia uma conversa agradável;

Como argumentar:

Conduza o diálogo e mantenha-o;
Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;
Procure retornar o assunto Vendas;
Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.

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Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Importante/Presunçoso.

É dotado de terrível superestima;
É vaidoso;
Pressiona o Vendedor com objeções fúteis;
Não aceita opiniões alheias;
Procura desprezar a oferta;
Quer e precisa dominar;
Deseja o poder;
É o “sabe tudo”;

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Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Como argumentar:

Dar valor às suas vaidades;
Dar-lhe prestígio sem ser bajulador;
Não o tema;
Não o evite;
Não o menospreze;
Ser rápido o objetivo;
Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele;
Usar suas idéias para eliminar suas objeções;
Apresente sugestões e não conclusões;
Respeite-o em sua pretensa dignidade;

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Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Descuidado/Confuso.

Faz seus pedidos às pressas;
Às vezes anula os pedidos em seguida;
Costuma fazer reclamações depois;
Volta atrás;
Desorganizado;

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Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Como argumentar:

Tome cuidado;
Desconfie dele;
Procure ter certeza do que ele pediu;
Registre por escrito o combinado.

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Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Desconfiado/Curioso.

É desconfiado, não acredita em nada;
Gosta de debater e raciocinar;
É firme;
Suspeita de tudo;
Faz muitas perguntas;
Quer saber tudo e os porquês;

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