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Gestão de vendas
O gerenciamento de vendas é uma disciplina de negócios focada na aplicação prática de técnicas de vendas e no gerenciamento das operações de vendas de uma empresa . É uma função comercial importante, pois as vendas líquidas , por meio da venda de produtos e serviços e do lucro resultante , impulsionam a maioria dos negócios comerciais. Normalmente, essas também são as metas e indicadores de desempenho do gerenciamento de vendas.
Gerente de vendas é o título típico de alguém cuja função é gerenciamento de vendas. A função normalmente envolve o desenvolvimento de talentos .
Churchill mencionou que os antecedentes do desempenho de vendas são baseados na meta-análise para o período 1918-1982 (76 anos de trabalhos de pesquisa anteriores). Ele sugeriu cinco fatores que influenciam o comportamento e desempenho profissional de um vendedor, juntamente com diferentes categorias, como nível de habilidade, percepções de função, motivação, aptidão, fatores pessoais e fatores organizacionais com três moderadores.
O planejamento de vendas envolve estratégia, definição de metas de vendas baseadas no lucro , cotas, previsão de vendas , gerenciamento de demanda e execução de um plano de vendas.
Um plano de vendas é um documento estratégico que descreve as metas de negócios, recursos e atividades de vendas. Normalmente segue o exemplo do plano de marketing , do planejamento estratégico [2] [3] e do plano de negócios com detalhes mais específicos sobre como os objetivos podem ser alcançados por meio da venda real de produtos e serviços.
Vendas é um processo recorrente e periódico (talvez ‘diário’), portanto, não pode ser chamado de projeto. Vendas é um processo e, idealmente, uma atividade periódica.
As três tarefas de recrutamento utilizadas na gestão de vendas são análise de cargos; descrição do trabalho e qualificações do trabalho.
A análise de trabalho é realizada para especificar as tarefas específicas pelas quais um vendedor é responsável diariamente. Deve identificar quais atividades são consideradas vitais para o sucesso da empresa. Qualquer pessoa associada à organização de vendas ou ao departamento de recursos humanos poderia realizar a análise, ou ela poderia ser feita por um especialista externo (Spiro, pp. 134-137). O responsável pela realização de uma análise de cargo deve ter um conhecimento profundo do dia a dia dos vendedores.